IBNU C.R

IBNU C.R

Jumat, 30 Desember 2011

An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets


                                                                         Muhammad Ali Tirmizi
                         PH.D Candidate, FUIEMS, Foundation University, Islamabad, Pakistan
                                                               E-mail: m5alitahir@gmail.com
                                                                         Kashif-Ur-Rehman
                                        Associate Professor, Iqra University, Islamabad, Pakistan
                                                        E-mail: dr.kashifurrehman@gmail.com
                                                                                 M. Iqbal Saif
                             Head of the Department, Management Sciences, FUIEMS, Foundation         
                                                                University, Islamabad, Pakistan
                                                                  E-mail: drmisaif@gmail.com




Abstrak
Tulisan ini meneliti hubungan antara variabel independen yang
belanja gaya hidup konsumen, fashion keterlibatan konsumen, pra-keputusan panggung dan
pasca-keputusan tahap perilaku pembelian konsumen dengan sikap dan perilaku
aspek perilaku impuls membeli. Studi ini mencoba untuk mengeksplorasi hubungan ada
antara variabel-variabel yang terlibat, dengan menekan respon dari 165 responden dari yang lebih tinggi
kelompok pendapatan di daerah Rawalpindi dan Islamabad. Temuan utama dari studi ini
menunjukkan hubungan yang lemah keseluruhan dari himpunan variabel independen dengan
variabel dependen tetapi, analisis mendalam menemukan bahwa pra-tahap keputusan konsumen
perilaku pembelian adalah satu-satunya variabel yang mengakibatkan ke hubungan yang kuat dengan dorongan
perilaku pembelian. Memang benar bahwa orang-orang muda lebih sering mendapatkan tertarik dengan produk yang ditampilkan
di rak-rak toko dan memiliki kecenderungan yang lebih besar perilaku impuls membeli, tetapi hasil ini
kertas tidak menunjukkan adanya hubungan membeli impuls dalam kelompok pendapatan yang lebih tinggi dari orang muda
memiliki kecenderungan impuls membeli lazim. Penelitian ini melaporkan bukti baru di lapangan
perilaku membeli impuls konsumen yang berkaitan dengan pasar lokal kota kembar
Pakistan.
Kata kunci:
Belanja gaya hidup, fashion keterlibatan, pra-keputusan panggung, pasca-keputusan
panggung, Impulse perilaku pembelian, Pakistan.
1. Pengantar
Toko adalah tempat di mana pembeli membeli produk apakah itu direncanakan atau tidak direncanakan pembelian. Ini
toko menjual ratusan dan ribuan produk sehari-hari dan konsumen mengkonsumsi produk-produk di
biaya dari pendapatan mereka. Ini hanya tanggungan atas penghasilan dari orang, bahwa berapa banyak dan berapa banyak
kali dia mengunjungi toko belanja untuk membeli produk. Hal ini biasanya terlihat bahwa pembeli membeli produk
yang mereka tidak direncanakan dan fenomena pembelian yang tidak direncanakan disebut sebagai impuls

Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 523
membeli. Dalam penelitian sebelumnya, peneliti dan sarjana telah mencoba untuk mengukur pembelian impuls
berbagai jenis produk di toko-toko belanja beberapa seperti yang dilaporkan oleh Bellenger et al. (1978); Du
Pont (1965); Kollat ​​dan Willet (1967), Prasad (1975); Williams dan Dardis (1972).
Di Pakistan ada empat jenis indeks harga; Indeks Harga Konsumen (IHK), partai besar Harga
Index (WPI), Indeks Harga Sensitif (SPI) dan Deflator PDB, yang digunakan untuk menghitung inflasi.
Di antara indikator ini, penekanan utama adalah pada IHK sebagai ukuran inflasi, yang meliputi 375
item di 71 pasar dari 35 kota-kota negara (Survei Ekonomi, 2006-07). CPI nilai rata-rata di
periode (1990-1900) adalah 9,71 dan itu 5,8 dalam (2000-07). Hal ini juga terlihat bahwa tingkat inflasi di
kelompok penghasilan terendah adalah 8.3 dengan penghasilan mulai dari bawah 3.000 sampai 5.000 Rupee sebagai
dibandingkan dengan laju inflasi sebesar 7,3 dalam kurung pendapatan atas memiliki pendapatan lebih dari 12.000
Rupee. Oleh karena itu, kita dapat mengatakan dengan keyakinan bahwa kapasitas pembelian rumah tangga berbaring di atas
pendapatan braket di Pakistan telah meningkat dibandingkan dengan kelompok berpenghasilan rendah. Berikut adalah penting untuk
kutipan saham persentase dari kelompok berpenghasilan disebutkan di atas. Kelompok pendapatan 20% lebih rendah pada
Pakistan memegang 9,65 persen pangsa total pendapatan dan 20% dari kelompok penghasilan tertinggi di
Pakistan memegang 41,72% dari pangsa total pendapatan dimana sisanya pergi ke kelompok menengah penghasilan yang
48,63% yang terdiri dari 60% dari total pendapatan kelompok (Federal Bureau of Statistics, 2004-05).
Angka-angka ini dikutip di sini untuk membangun sebuah kerangka di mana kita lebih memperluas studi ini. Sekarang,
angka yang disajikan sebelumnya menunjukkan bahwa ada kecenderungan untuk membeli impuls pendapatan yang lebih tinggi
kelompok di Pakistan sebagai tingkat penghasilan mereka jelas menunjukkan tren ini.Dalam studi ini lebih dari 80 persen
dari responden (lihat lampiran) yang terkait dengan pendapatan yang lebih tinggi braket punya penghasilan lebih besar dari
12.000 Rupee per bulan. Peningkatan pakai pendapatan serta ketersediaan kredit telah mengakibatkan
peningkatan impuls membeli kebiasaan di kalangan konsumen di lingkungan ritel seperti yang dilaporkan oleh Dittmar dan
Drury (2000). Dalam rangka untuk menekan perilaku untuk membeli impuls di konsumen, kita memiliki area yang dipilih
Rawalpindi dan Islamabad untuk memulai penelitian kami. Kami berniat untuk menyelidiki bahwa apakah
tinggi pendapatan kelompok yang memiliki pendapatan yang lebih besar dari 12.000 Rupee telah membeli terencana atau tidak
perilaku.
Pertanyaan-pertanyaan dasar yang kita ingin menyelidiki dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Q1: Apakah tingkat hubungan antara gaya hidup dan belanja impuls perilaku pembelian
konsumen kelompok pendapatan yang lebih tinggi memiliki disposable income, belanja di daerah
Rawalpindi dan Islamabad?
Q2: Apa adalah tingkat hubungan antara keterlibatan fashion dan perilaku impuls membeli
konsumen kelompok pendapatan yang lebih tinggi memiliki disposable income, belanja di daerah
Rawalpindi dan Islamabad?
Q3: Apakah tingkat hubungan antara pra-keputusan tentang tahap pembelian dan
impuls perilaku pembelian konsumen dari kelompok pendapatan yang lebih tinggi memiliki disposable income,
belanja di daerah Rawalpindi dan Islamabad?
Q4: Apa adalah tingkat hubungan antara pasca-keputusan tentang tahap pembelian dan
impuls perilaku pembelian konsumen dari kelompok pendapatan yang lebih tinggi memiliki disposable income,
belanja di daerah Rawalpindi dan Islamabad?
2. Alasan Studi
Hal ini terlihat bahwa belanja pemilik mal berusaha untuk mengeksploitasi impuls, yang berhubungan dengan kebutuhan dasar
untuk kepuasan instan. Seorang pembeli di toko belanja mungkin tidak bisa berbelanja khusus untuk
barang seperti gula, permen, coklat gusi gelembung,, permen dan biskuit. Namun, terkait
item berbentuk ditampilkan di tempat yang menonjol tentu akan menarik perhatian pembeli dan memicu
impuls membeli perilaku di dalamnya. Fenomena ini dengan mudah dapat dipahami dengan bantuan dua
prinsip / pasukan sebagai bagian dari review literatur psikologis, yang menafsirkan impuls sebagai
konsekuensi dari prinsip-prinsip ini bersaing / kekuatan. Prinsip-prinsip ini juga disajikan dalam makalah
Freud (1956) dan Mai, et al. (2002). Prinsip-prinsip yang tercantum di bawah:

524 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman dan M. Iqbal Saif
a. Pertama, prinsip kesenangan
b. Kedua, prinsip realitas
Prinsip kesenangan adalah yang berhubungan dengan kepuasan langsung dirasakan oleh konsumen, sedangkan realitas
Prinsip ini terkait dengan menunda kepuasan. Selalu ada sebuah kompetisi yang sedang berlangsung antara kedua
kekuatan direpresentasikan sebagai prinsip dalam pembeli ketika mereka memasuki sebuah toko belanja dengan maksud untuk
membeli. Sebagai impuls konsekuensi perilaku yang terkait mengatasi mereka karena impuls biasanya sulit
untuk melawan dan melibatkan direncanakan pengalaman yang menyenangkan, sebagai studi tentang Rook (1987).
Dalam makalah ini kami tertarik untuk menemukan asosiasi antar variabel (melihat model Penelitian dan
model sub) tentang pengeluaran orang kelompok pendapatan atas terlepas dari keterkaitan variabel-variabel
pola impuls membeli yang berbeda terkait dengan kelompok diversifikasi pembeli.
Tulisan ini tentu akan menambah nilai basis pengetahuan yang ada dan secara bersamaan memberikan kita
keberanian untuk memanjakan diri dalam memajukan lebih lanjut penelitian dalam bidang ilmu manajemen. Studi ini juga
berguna untuk pengecer dan produsen yang ingin meningkatkan pemahaman mereka mengenai konsumen
perilaku pembelian impulsif.
3. Tujuan Studi
Tujuan dari penelitian adalah untuk menguji hubungan variabel independen yang adalah;
belanja gaya hidup, keterlibatan busana, pra-keputusan tahap, tahap pasca-keputusan konsumen mengenai
pembelian dengan variabel dependen yaitu; impuls perilaku pembelian konsumen yang berbelanja di
wilayah Rawalpindi dan Islamabad.
4. Tinjauan Literatur
Pemasaran dan peneliti konsumen selama periode empat puluh tahun telah mencoba untuk memahami konsep
impuls membeli dan didefinisikan terminologi ini dalam perspektif mereka sendiri, yang beberapa penelitian
Temuan ini dibahas di sini.
Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Cobb dan Hoyer (1986), membeli impuls didefinisikan sebagai
pembelian tidak terencana dan definisi ini juga dapat ditemukan dalam penelitian Kollat ​​dan Willet (1967).
Dalam penelitian lain oleh Rook (1987) melaporkan bahwa membeli impuls biasanya terjadi, ketika konsumen
terasa motivasi kuat yang berubah menjadi keinginan untuk membeli komoditi langsung.Beatty dan
Ferrell (1998) didefinisikan sebagai pembelian membeli impuls sesaat sebelumnya tidak memiliki tujuan atau tujuan
untuk membeli komoditas. Stern (1962) menemukan bahwa produk yang dibeli pada impuls biasanya murah.
Belanja gaya hidup didefinisikan sebagai perilaku yang ditunjukkan oleh pembeli sehubungan dengan serangkaian
tanggapan pribadi dan pendapat tentang pembelian produk seperti yang dilaporkan oleh Cobb dan Hoyer (1986).
Mereka menemukan bahwa belanja gaya hidup dan perilaku membeli impuls berkaitan erat tetapi hanya dalam kasus ini
pembeli impuls. Penelitian ini juga menyatakan bahwa pembeli impuls jatuh di tengah sebagai dari
alat pengukuran yang digunakan oleh para peneliti, menunjukkan bahwa pembeli tidak akan memilih merek yang pertama kali mereka
terlihat di pusat perbelanjaan.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Cha (2001); Han et al, (1991);. Ko (1993) itu dilaporkan impuls yang
perilaku pembelian tentang produk-produk fashion yang berhubungan dengan pola seperti murni, emosi diulang
serta perilaku berorientasi fashion impuls membeli. Fakta ini juga dikutip oleh Park et al.
(2006). Definisi keterlibatan mode pada dasarnya berhubungan dengan pakaian modis yang terkait dengan
pakaian. Temuan Han et al. (1991) dikutip dalam menanggapi keterlibatan fashion konsumen, yang
mungkin meningkatkan fashion berorientasi impuls membeli perilaku di antara mereka yang mengenakan busana biasa
pakaian. Fairhurst et al. (1989) dan Seo et al. (2001) menemukan hubungan langsung antara mode
Keterlibatan dan membeli pakaian. Emosi positif didefinisikan sebagai mempengaruhi dan suasana hati, yang
menentukan intensitas pengambilan keputusan-konsumen dilaporkan oleh Watson dan Tellegen (1985). Taman
(2006) menemukan hubungan positif dari emosi positif, keterlibatan mode dan fashion yang berorientasi
impuls membeli dengan perilaku membeli impuls keseluruhan konsumen. Ko (1993) melaporkan bahwa

Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 525
emosi positif dapat mengakibatkan ke dalam pembelian busana impuls terkait. Para penelitian dari Beatty dan
Ferrell (1998); Husman (2000); Rook dan Gardner (1993); Youn dan Faber, (2000) menemukan bahwa
emosi sangat mempengaruhi perilaku membeli, yang hasilnya untuk membeli konsumen impuls. Babin dan
Babin (2001) menemukan bahwa di toko niat beli konsumen dan belanja sebagian besar dapat
dipengaruhi oleh emosi. Emosi-emosi ini mungkin khusus untuk hal-hal tertentu misalnya, fitur
item, kepentingan pelanggan diri, mengukur konsumen mengevaluasi item dan pentingnya mereka berikan kepada
mereka membeli di toko.
Piron (1993) menemukan bahwa total sembilan item, kombinasi keputusan pra-dan pasca-keputusan
tahapan indikator, menghasilkan perbedaan yang signifikan dalam tinggi dan nilai korelasi untuk tidak direncanakan
pembelian dilakukan oleh konsumen mengakibatkan menjadi nilai lebih tinggi dibandingkan dengan pembelian dilakukan oleh konsumen
pada dorongan. Studi mereka menunjukkan bahwa dari keseluruhan kuesioner yang didistribusikan 361, 53 adalah
pembeli yang tidak direncanakan dan 145 adalah pembeli impuls (total = 198).
4.1. Model Penelitian
Belanja gaya hidup co nsumer
a = 0,42
a = 0. 710
Fashio n keterlibatan
a = 0,451
Sikap dan
co nsumer
Perilaku asp dll of
Impulse Bu ying
Kecenderungan dan
a = 0,653
Pra-keputusan tahap
Frekuensi
konsumen tentang membeli
consu mer
produk
a = 0,552
Pasca-decisio n tahap o f
konsumen tentang membeli
produk
Simbol dan maknanya dari model matematika
Simbol
Arti
yang Konstan
e Model kesalahan
c Konsumen
t Membeli pada waktu tertentu
Impulse Konstan ImpBB membeli Perilaku
IV-1 Shoplif Belanja gaya hidup
IV-2 Fashinv Mode keterlibatan
IV-3 Predec Pra-keputusan tahap
IV-4 Posdec Pasca keputusan tahap
4.2. Hipotesa
Hipotesis dirumuskan setelah meninjau literatur diberikan di bawah ini:
H1:
Belanja gaya hidup konsumen memiliki hubungan yang kuat dengan perilaku pembelian impuls
dari konsumen.
H2:
Mode keterlibatan konsumen memiliki hubungan yang kuat dengan perilaku pembelian impuls
dari konsumen.
H3:
Pra-tahap keputusan konsumen untuk membeli produk berniat memiliki hubungan yang kuat dengan
impuls perilaku pembelian konsumen.
H4:
pasca-keputusan tahap konsumen yang telah membeli produk ini juga memiliki hubungan yang kuat dengan
pembelian impuls perilaku konsumen.
Pengujian hipotesis adalah terbatas pada data primer yang dikumpulkan dari daerah
Islamabad dan Rawalpindi (kota kembar).
5. Metodologi
5.1. Sampel
Konsumen, yang berbelanja di toko-toko umum, toko-toko, butik, pusat perbelanjaan, kecil
gerai ritel, dll, di daerah Islamabad dan Rawalpindi diambil sebagai populasi untuk penelitian ini.
Sebuah sampel yang nyaman (non-probabilitas metode sampling) dari 165 konsumen yang dikumpulkan up untuk
saat ini studi di mana responden dari penelitian ini diminta untuk menyelesaikan kuesioner pada
dasar sukarela dan tidak usaha tunggal dilakukan untuk mengejar non-responden. Di antara responden,
74,1% terkait dengan kelompok pendapatan lebih dari 20.000 Rupee, 26,1% terkait dengan pendapatan
kelompok kurang dari 20.000 Rupee, 47,9% adalah laki-laki dan 52,1% adalah perempuan, 77% adalah antara
umur (20-29), 3% adalah antara usia (50-59), 80% belum menikah dan 18,2% sudah menikah,
53,3% adalah memiliki gelar master dan 33,3% adalah memiliki gelar sarjana (lihat lampiran).
5.2. Instrumentasi
Instrumen berisi sub-bagian. Sub-bagian dari instrumen yang diambil dari berbagai
penelitian sebelumnya. Aspek perilaku membeli impuls di mana barang disusun untuk mengukur
kecenderungan impuls membeli diadopsi dari kertas Rook dan Fisher (1995) dan kemudian lebih lanjut
dimodifikasi. Padahal, aspek sikap untuk membeli impuls di mana item disusun untuk mengukur
frekuensi diadopsi dari kertas Kacen dan Lee (2002) dan kemudian dimodifikasi lebih lanjut. Skala ini
juga dapat ditemukan dalam studi Mai dkk. (2002). Bagian sub-kuesioner tentang
gaya hidup konsumen yang diadopsi dari kertas Cobb dan Hoyer (1986), dimana item yang diukur
5-titik pada skala Likert mulai dari (1 = pasti tidak setuju, 5 = pasti setuju). Bagian-sub
kuesioner tentang keterlibatan mode diadopsi dari kertas Park et al. (2006), di mana
item diukur pada 7-poin skala Likert mulai dari (1 = sangat tidak setuju, 7 = sangat setuju).Para

Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 527
sub-bagian dari kuesioner tentang tahap pra-dan pasca-keputusan keputusan pembelian konsumen
diadopsi dari kertas Piron (1993), di mana item diukur pada 5-titik skala Likert mulai
dari (1 = pasti tidak setuju, 5 = pasti setuju). Setelah mengumpulkan 100 tanggapan keandalan
instrumen diperiksa dengan bantuan Paket Statistik untuk Ilmu Sosial. Nilai
Alpha Cronbach adalah 0,710, yang dikonfirmasi keandalan instrumen dan kemudian lebih lanjut
tanggapan sampai dengan 165 dikumpulkan. Instrumen ini pada dasarnya terdiri dari empat bagian yang
pertanyaan didistribusikan tentang, gaya hidup konsumen, keterlibatan fashion, pra-keputusan panggung dan
pasca-keputusan pembelian konsumen tahap.
5.3. Prosedur
Data yang dikumpulkan adalah dengan cara berkembang dengan baik, skala diadopsi memiliki empat bagian. Instrumen ini
selanjutnya diubah sesuai dengan kebutuhan dari penelitian ini. Semua kuesioner yang
didistribusikan di antara responden di wilayah Rawalpindi dan Islamabad pribadi oleh
peneliti. Total 200 kuesioner didistribusikan, tapi 165 kuesioner kembali. Jadi,
kuesioner tingkat pemulihan setara dengan 82 persen. Data dikumpulkan dalam jangka waktu 20 hari
dan kemudian respon yang diumpankan ke Paket Statistik untuk Ilmu Sosial (SPSS) versi 15 untuk
analisis dan evaluasi. Analisis regresi berganda digunakan sebagai uji statistik untuk menentukan
derajat hubungan antara variabel yang terlibat dalam studi ini (Mai dkk., 2002).
6. Hasil dan Diskusi
6.1. Hasil
Data yang disajikan dalam tabel 2, menunjukkan hasil diekstraksi berdasarkan regresi berganda untuk menemukan
hubungan tingkat antara variabel independen dan variabel dependen.

Modifikasi atas model matematis menunjukkan bahwa hipotesis 1, 2 dan 4
ditolak berdasarkan hubungan yang lemah mereka di antara variabel yang terlibat (p> 0,05). Hipotesis 3 hanya
diterima berdasarkan asosiasi yang kuat antara variabel-variabel yang terlibat (p <0,05).
Tabel 2:
(Koefisien Beta, kesalahan standar dalam tanda kurung, t-Nilai dalam kurung dan P-Nilai-nilai dalam huruf miring)
Konstan IV-1 IV-2 IV-3 IV-4 R Square F-Statistik
1,328 .123 .076 .279 .125 .302 17,324
(0,340) (0,093) (0,041) (0,060) (0,084)
[3,908] [1,320] [1,837] [4,618] [1,494]
.000 .189 .068 .000 .137 .000
Hasil Hipotesis
H1 H2 H3 H4
Pengujian
Ditolak Ditolak Diterima Ditolak - -
Legenda:
Konstan: sikap dan perilaku aspek Tendensi Impulse Pembelian dan Frekuensi konsumen
IV-1: Belanja gaya hidup konsumen
IV-2: Mode keterlibatan konsumen
IV-3: Pra-tahap keputusan konsumen mengenai produk membeli
IV-4: Pasca-keputusan tahap produk konsumen tentang membeli
Hasil menunjukkan bahwa variabel independen dari pra-tahap keputusan konsumen tentang
membeli produk variasi akun dalam variabel dependen dengan t-nilai [4,618] yang signifikan pada
(P <0,05), dimana variabel sebagai independen; belanja gaya hidup konsumen, keterlibatan busana dari
konsumen dan pasca-tahap keputusan konsumen mengenai produk membeli akun tidak ada variasi dalam

528 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman dan M. Iqbal Saif
variabel dependen dengan t-nilai yang tidak signifikan pada (p> 0,05). Kami menemukan bahwa ada
positif yang signifikan dampak dari variabel-variabel independen pada variabel dependen (F = 17,324) (p <
0,05). Nilai Beta untuk semua variabel independen menunjukkan hubungan yang positif dalam model
koefisien. Nilai (R-Square = 0,302) dan (R = 0,550) memprediksi hubungan yang moderat
antara set variabel independen dan variabel dependen dengan mengurangi kesalahan
prediksi oleh 30,2 persen.
6.2. Diskusi
Hubungan positif dari keterlibatan fashion dengan perilaku pembelian konsumen impuls adalah
dilaporkan oleh Park (2006). Dimana, dalam penelitian kami, statistik menunjukkan hubungan negatif antara
mode keterlibatan dan aspek sikap dan perilaku membeli impuls. Di sini, menurut
interpretasi statistik keterlibatan busana hasil tidak dapat diambil sebagai impuls membeli karena
konsumen memiliki kepentingan fashion, jika ini terjadi, biasanya membeli produk bermerek berkualitas tinggi dan
gaya dan ingin membeli pakaian fashion dari toko-toko tertentu atau butik mereka.
Studi tentang Coob dan Hoyer (1986) melaporkan hubungan yang kuat antara gaya hidup belanja
dan impuls perilaku pembelian. Tapi, gaya hidup belanja kami studi adalah negatif terkait dengan
impuls keseluruhan perilaku pembelian yang terbukti dari kenyataan bahwa sebagian besar konsumen
biasa pembeli karena 53,3% dari mereka memegang gelar master dan dapat merencanakan pembelian mereka. Para pembeli
biasanya membeli dari toko rutin atau toko-toko dan sebagian besar menghindari membeli impuls.
Statistik dari tabel 2, menunjukkan bahwa ada hubungan positif antara pra-keputusan tahap
pembelian konsumen dan perilaku membeli impuls yang dapat didukung oleh studi Piron
(1993), di mana mereka menemukan perbedaan signifikansi tinggi dan asosiasi untuk total sembilan item
menggabungkan pra-dan pasca-keputusan keputusan pembelian konsumen tahap dengan membeli impuls.
Padahal, penyimpangan dalam hasil statistik yang ditemukan dalam kasus pasca-keputusan tahap konsumen
perilaku pembelian.
Oleh karena itu, Menurut hasil analisis, orang-orang muda yang memiliki usia antara (20-29
tahun), memegang gelar sarjana dan master atau milik rumah tangga yang memiliki pendapatan lebih besar dari
12.000 Rupee yang pemboros bijak karena mereka berencana pengeluaran mereka, memiliki keterlibatan busana kurang sebagai
Tabel-3 menunjukkan bahwa di antara 165 responden mayoritas berpakaian untuk kenyamanan tidak mode. Tapi, ini lebih tinggi
kelompok pendapatan orang muda memiliki kecenderungan perilaku pembelian impulsif di pra-keputusan tahap
membeli, yang terlihat dari hasil tabel-2. Di sini, sangat penting untuk menyebutkan bahwa di Pakistan
orang muda yang menggunakan hidup dalam sistem keluarga bersama.
Tabel 3:
Tanggapan responden pada item mengenai keterlibatan busana
Saya biasanya gaun untuk fashion tidak nyaman, jika saya harus memilih antara dua (N = 165)
Frekuensi Persen Hari Persen Persen Kumulatif
Valid
Sangat tidak setuju 35 21,2 21,2 212
Sangat tidak setuju 33 20,0 20,0 41,2
Tidak setuju 20 12,1 12,1 53,3
Baik setuju maupun tidak setuju 21 12,7 12,7 66,1
Setuju 20 12,1 12,1 78,2
Sangat setuju 20 12,1 12,1 90,3
Sangat setuju 16 9,7 9,7 100,0
Jumlah 165 100,0 100,0
7. Kesimpulan
Hasil penelitian ini jelas menunjukkan bahwa ada hubungan yang lemah keluar antara konsumen
gaya hidup, fashion keterlibatan dan pasca-keputusan tahap perilaku konsumen pembelian dengan
perilaku pembelian impulsif termasuk aspek sikap serta perilaku konsumen

Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 529
perilaku pembelian. Pra-keputusan tahap perilaku pembelian konsumen didirikan hubungan yang kuat
dengan perilaku impuls membeli dari konsumen.
Jadi, itu didirikan melalui penelitian ini bahwa konsumen membeli produk di bidang
Islamabad dan Rawalpindi rencana pembelian mereka, memiliki gaya hidup belanja yang terkait dengan pembelian yang direncanakan
dan mereka pasca-keputusan juga tidak bersalah. Tahap pra-keputusan pembelian asosiasi ini
pembeli dengan membeli yang tidak direncanakan atau impuls karena hari ini toko-toko penuh dengan berbagai produk dan
pembeli dapat dengan mudah mendapatkan tertarik untuk membeli produk yang menarik baginya, sementara belanja
direncanakan daftar produk dan di sini prinsip kesenangan datang ke dalam bermain.
8. Penelitian lebih lanjut
Ada kebutuhan untuk melakukan penelitian tentang karakteristik kepribadian konsumen dan menemukan mereka
berdampak pada dorongan perilaku pembelian di Pakistan, yang dapat dibandingkan perbedaan jika penelitian
dilakukan secara terpisah dalam kelompok konsumen laki-laki dan perempuan. Penelitian yang diusulkan ini dapat membawa
ke permukaan asosiasi sebenarnya dari karakteristik kepribadian konsumen membeli impuls memiliki
perilaku dan juga akan memudahkan dalam mengidentifikasi faktor-faktor utama psikologis berpengaruh mempercepat
pembelian impuls perilaku konsumen dan pasti akan membantu para praktisi dalam meningkatkan mereka
strategi pemasaran mengenai penjualan produk.

530 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman dan M. Iqbal Saif
Referensi
[1] Babin, BJ dan Babin, L. (2001), "Mencari sesuatu yang berbeda? Sebuah model dari skema biasanya,
mempengaruhi konsumen. Pembelian niat dan dirasakan nilai belanja ", Jurnal Bisnis
penelitian, Vol. 54 No.2, hal 89-96.
[2] Beatty, SE dan Ferrell, ME (1998), "impuls membeli: pemodelan prekursor nya", Jurnal
Ritel, Vol. 74 No 2, hlm 169-191.
[3] Bellenger, DD, Robertson, D. dan Hirschman, E. (1978), "Bervariasi Membeli impuls oleh
Produk, "Journal of Advertising Research, 18 (Desember), 15-18.
[4] Cha, J. (2001), "Perencanaan dan terencana membeli pakaian tipologi dan variabel terkait",
tesis tidak diterbitkan, Universitas Nasional Seoul, Seoul (konsultasikan Link Park).
[5] Cobb, CJ dan Hoyer, WD (1986), "Direncanakan Versus Perilaku Pembelian Impulse", Jurnal
Ritel, Vol. 62 No.4, hlm 384-409. Diperoleh, 16 Mei 2007, dari http://web.ebscohost.com
[6] Dittmar, H. dan Drury, J. (2000), "Self-gambar - apakah itu tas? Sebuah perbandingan kualitatif antara
biasa dan berlebihan konsumen ", Jurnal Psikologi Ekonomi, Vol. 21 No 2, hal 109 -
142.
[7] Du Pont, D. N dan Perusahaan. (1965), Kebiasaan Membeli Studi Konsumen, Wilmington, DE Du
Pont De Nemours and Company.
[8] Survei Ekonomi Pakistan, (2006-07). "Inflasi," Bab tidak ada 08, (hlm 119-144).Diperoleh,
17 Juni 2007, dari http://www.finance.gov.pk
[9] Fairhurst, AE, Baik, LK dan Gentry, JW (1989), "Fashion keterlibatan: instrumen
validasi prosedur ", Pakaian dan Tekstil Jurnal Penelitian, Vol. 7 NO3, hlm 10-14.
[10] Federal Bureau of Statistics, Tabel Distribusi Pendapatan Rumah Tangga di Pakistan. Diperoleh,
17 Juni 2007, dari http://www.pakistan.gov.pk/statistics-division/index.jsp
[11] Freud, S. (1956), "Formulasi pada Dua inciples Pr Berfungsi Mental," dalam The
Standar Edisi Pekerjaan Psikologis lengkap Sigmund Freud dan A., eds. Jakarta:
Hogarth.
[12] Han, YK, Morgan, GA, Kotsiopulos, A. dan Kang, PJ (1991), "Impuls perilaku pembelian
pembelian pakaian ", Pakaian dan Tekstil Jurnal Penelitian, vol.9 No 3, hal 15-21.
[13] Hausman, A. (2000), "Sebuah metode multi-penyelidikan motivasi konsumen dalam impuls
perilaku pembelian ", Jurnal Pemasaran Konsumen, vol.17 No 15, hlm 403-419.
[14] Kacen, JJ, dan Lee, JA (2002), "Pengaruh Budaya pada Impulse Konsumen Membeli
Perilaku, "Jurnal Perilaku Membeli Konsumen Impulse, Vol. 12 (2), hlm 163-176.
[15] Ko, S. (1993), "Studi tentang impuls membeli produk pakaian", diterbitkan Guru
tesis, Universitas Nasional Seoul, Seoul. (Konsultasikan Link Park)
[16] Kollat, D. T, dan Willett, Ronald. P. (1967), "Pelanggan Perilaku Pembelian Impulse," Jurnal
Riset Pemasaran, 4 (Februari), hlm 21-31.
[17] Mai, NTT, Jung, K., Lantz, G. dan Loeb, SG (2003), "Sebuah Investigasi eksplorasi ke
Perilaku Membeli Impulse dalam Transisi Ekonomi: Sebuah Studi Konsumen Perkotaan di
Vietnam, "Jurnal Pemasaran Internasional, Vol. 11 No.2, hal 13-35.
[18] Taman, EJ, Kim, EY dan Forney, JC (2006), "Sebuah model Struktural Fashion berorientasi
Impulse Membeli Perilaku ", Jurnal Pemasaran Fashion dan Manajemen, Vol. 10 No 4, hal
433-446. Diperoleh, 16 Mei 2007, dari http://www.emeraldinsight.com/1361-2026.htm
[19] Piron, F. (1993), "Sebuah Perbandingan Reaksi Emosional Dialami Direncanakan, terencana
dan Pembeli Impulse ", Kemajuan dalam Consumer Research, Vol. 20, 341-344.Diperoleh Mei
16, 2007, dari http://web.ebscohost.com
[20] Prasad, K. (1975), "Membeli terencana dalam Dua Pengaturan Ritel," Journal of Ritel, 51 (Musim Gugur),
hlm 3-12.
[21] Rook, DW (1987), "The Impulse membeli," Journal of Consumer Research, Vol. 14 (2), hlm
189-199.
[22] Rook, DW, dan Fisher, RJ (1995), "Pengaruh Normatif pada Perilaku Membeli impulsif,"
Jurnal Penelitian Konsumen, Vol. 22 (3), hlm 305-413.
Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 531
[23] Rook, DW dan Gardner, MP (1993), "Dalam mood: impuls membeli yang afektif
anteseden ", Penelitian Perilaku Konsumen, Vol. 6, hal 1-26.
[24] Seo, J., Hathcote, JM dan Sweaney, AL (2001), "kausal-pakai Belanja perilaku dari perguruan tinggi
pria di Georgia, Amerika Serikat ", Jurnal Pemasaran Fashion dan Manajemen, vol.5 No.3, pp.208-
222.
[25] Stern, H. (1962), "Yang penting dari Impulse Membeli Hari ini," Journal of Marketing, Vol. 26
(April), hlm 59-62.
[26] Watson, D. dan Tellegen, A. (1985), "Menuju struktur konsensus suasana hati", Psikologis
Buletin, Vol. 98 No 2, hlm 219-235.
[27] Weinberg, P. dan Gottwald, W. (1982), "konsumen membeli impulsif sebagai akibat dari emosi",
Jurnal Bisnis penelitian, Vol. 10 No.1, hal 43-57.
[28] William, J., dan Dardis, R. (1972), "Perilaku Belanja Barang Lembut dan Pemasaran
Strategi, "Journal of Ritel, 48 (Fall), 32-41.
[29] Wikipedia, ensiklopedia bebas. (2007), "Definisi Membeli Impulse," Wikipedia rumah
halaman. Diperoleh, 17 Mei, 2007, dari http://en.wikipedia.org/wiki/impulse_buying
[30] Youn, S. dan Faber, RJ (2000), "impuls membeli: hubungannya dengan ciri-ciri kepribadian dan isyarat",

An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets


                                                                         Muhammad Ali Tirmizi
                         PH.D Candidate, FUIEMS, Foundation University, Islamabad, Pakistan
                                                               E-mail: m5alitahir@gmail.com
                                                                         Kashif-Ur-Rehman
                                        Associate Professor, Iqra University, Islamabad, Pakistan
                                                        E-mail: dr.kashifurrehman@gmail.com
                                                                                 M. Iqbal Saif
                             Head of the Department, Management Sciences, FUIEMS, Foundation         
                                                                University, Islamabad, Pakistan
                                                                  E-mail: drmisaif@gmail.com




Abstrak
Tulisan ini meneliti hubungan antara variabel independen yang
belanja gaya hidup konsumen, fashion keterlibatan konsumen, pra-keputusan panggung dan
pasca-keputusan tahap perilaku pembelian konsumen dengan sikap dan perilaku
aspek perilaku impuls membeli. Studi ini mencoba untuk mengeksplorasi hubungan ada
antara variabel-variabel yang terlibat, dengan menekan respon dari 165 responden dari yang lebih tinggi
kelompok pendapatan di daerah Rawalpindi dan Islamabad. Temuan utama dari studi ini
menunjukkan hubungan yang lemah keseluruhan dari himpunan variabel independen dengan
variabel dependen tetapi, analisis mendalam menemukan bahwa pra-tahap keputusan konsumen
perilaku pembelian adalah satu-satunya variabel yang mengakibatkan ke hubungan yang kuat dengan dorongan
perilaku pembelian. Memang benar bahwa orang-orang muda lebih sering mendapatkan tertarik dengan produk yang ditampilkan
di rak-rak toko dan memiliki kecenderungan yang lebih besar perilaku impuls membeli, tetapi hasil ini
kertas tidak menunjukkan adanya hubungan membeli impuls dalam kelompok pendapatan yang lebih tinggi dari orang muda
memiliki kecenderungan impuls membeli lazim. Penelitian ini melaporkan bukti baru di lapangan
perilaku membeli impuls konsumen yang berkaitan dengan pasar lokal kota kembar
Pakistan.
Kata kunci:
Belanja gaya hidup, fashion keterlibatan, pra-keputusan panggung, pasca-keputusan
panggung, Impulse perilaku pembelian, Pakistan.
1. Pengantar
Toko adalah tempat di mana pembeli membeli produk apakah itu direncanakan atau tidak direncanakan pembelian. Ini
toko menjual ratusan dan ribuan produk sehari-hari dan konsumen mengkonsumsi produk-produk di
biaya dari pendapatan mereka. Ini hanya tanggungan atas penghasilan dari orang, bahwa berapa banyak dan berapa banyak
kali dia mengunjungi toko belanja untuk membeli produk. Hal ini biasanya terlihat bahwa pembeli membeli produk
yang mereka tidak direncanakan dan fenomena pembelian yang tidak direncanakan disebut sebagai impuls

Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 523
membeli. Dalam penelitian sebelumnya, peneliti dan sarjana telah mencoba untuk mengukur pembelian impuls
berbagai jenis produk di toko-toko belanja beberapa seperti yang dilaporkan oleh Bellenger et al. (1978); Du
Pont (1965); Kollat ​​dan Willet (1967), Prasad (1975); Williams dan Dardis (1972).
Di Pakistan ada empat jenis indeks harga; Indeks Harga Konsumen (IHK), partai besar Harga
Index (WPI), Indeks Harga Sensitif (SPI) dan Deflator PDB, yang digunakan untuk menghitung inflasi.
Di antara indikator ini, penekanan utama adalah pada IHK sebagai ukuran inflasi, yang meliputi 375
item di 71 pasar dari 35 kota-kota negara (Survei Ekonomi, 2006-07). CPI nilai rata-rata di
periode (1990-1900) adalah 9,71 dan itu 5,8 dalam (2000-07). Hal ini juga terlihat bahwa tingkat inflasi di
kelompok penghasilan terendah adalah 8.3 dengan penghasilan mulai dari bawah 3.000 sampai 5.000 Rupee sebagai
dibandingkan dengan laju inflasi sebesar 7,3 dalam kurung pendapatan atas memiliki pendapatan lebih dari 12.000
Rupee. Oleh karena itu, kita dapat mengatakan dengan keyakinan bahwa kapasitas pembelian rumah tangga berbaring di atas
pendapatan braket di Pakistan telah meningkat dibandingkan dengan kelompok berpenghasilan rendah. Berikut adalah penting untuk
kutipan saham persentase dari kelompok berpenghasilan disebutkan di atas. Kelompok pendapatan 20% lebih rendah pada
Pakistan memegang 9,65 persen pangsa total pendapatan dan 20% dari kelompok penghasilan tertinggi di
Pakistan memegang 41,72% dari pangsa total pendapatan dimana sisanya pergi ke kelompok menengah penghasilan yang
48,63% yang terdiri dari 60% dari total pendapatan kelompok (Federal Bureau of Statistics, 2004-05).
Angka-angka ini dikutip di sini untuk membangun sebuah kerangka di mana kita lebih memperluas studi ini. Sekarang,
angka yang disajikan sebelumnya menunjukkan bahwa ada kecenderungan untuk membeli impuls pendapatan yang lebih tinggi
kelompok di Pakistan sebagai tingkat penghasilan mereka jelas menunjukkan tren ini.Dalam studi ini lebih dari 80 persen
dari responden (lihat lampiran) yang terkait dengan pendapatan yang lebih tinggi braket punya penghasilan lebih besar dari
12.000 Rupee per bulan. Peningkatan pakai pendapatan serta ketersediaan kredit telah mengakibatkan
peningkatan impuls membeli kebiasaan di kalangan konsumen di lingkungan ritel seperti yang dilaporkan oleh Dittmar dan
Drury (2000). Dalam rangka untuk menekan perilaku untuk membeli impuls di konsumen, kita memiliki area yang dipilih
Rawalpindi dan Islamabad untuk memulai penelitian kami. Kami berniat untuk menyelidiki bahwa apakah
tinggi pendapatan kelompok yang memiliki pendapatan yang lebih besar dari 12.000 Rupee telah membeli terencana atau tidak
perilaku.
Pertanyaan-pertanyaan dasar yang kita ingin menyelidiki dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Q1: Apakah tingkat hubungan antara gaya hidup dan belanja impuls perilaku pembelian
konsumen kelompok pendapatan yang lebih tinggi memiliki disposable income, belanja di daerah
Rawalpindi dan Islamabad?
Q2: Apa adalah tingkat hubungan antara keterlibatan fashion dan perilaku impuls membeli
konsumen kelompok pendapatan yang lebih tinggi memiliki disposable income, belanja di daerah
Rawalpindi dan Islamabad?
Q3: Apakah tingkat hubungan antara pra-keputusan tentang tahap pembelian dan
impuls perilaku pembelian konsumen dari kelompok pendapatan yang lebih tinggi memiliki disposable income,
belanja di daerah Rawalpindi dan Islamabad?
Q4: Apa adalah tingkat hubungan antara pasca-keputusan tentang tahap pembelian dan
impuls perilaku pembelian konsumen dari kelompok pendapatan yang lebih tinggi memiliki disposable income,
belanja di daerah Rawalpindi dan Islamabad?
2. Alasan Studi
Hal ini terlihat bahwa belanja pemilik mal berusaha untuk mengeksploitasi impuls, yang berhubungan dengan kebutuhan dasar
untuk kepuasan instan. Seorang pembeli di toko belanja mungkin tidak bisa berbelanja khusus untuk
barang seperti gula, permen, coklat gusi gelembung,, permen dan biskuit. Namun, terkait
item berbentuk ditampilkan di tempat yang menonjol tentu akan menarik perhatian pembeli dan memicu
impuls membeli perilaku di dalamnya. Fenomena ini dengan mudah dapat dipahami dengan bantuan dua
prinsip / pasukan sebagai bagian dari review literatur psikologis, yang menafsirkan impuls sebagai
konsekuensi dari prinsip-prinsip ini bersaing / kekuatan. Prinsip-prinsip ini juga disajikan dalam makalah
Freud (1956) dan Mai, et al. (2002). Prinsip-prinsip yang tercantum di bawah:

524 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman dan M. Iqbal Saif
a. Pertama, prinsip kesenangan
b. Kedua, prinsip realitas
Prinsip kesenangan adalah yang berhubungan dengan kepuasan langsung dirasakan oleh konsumen, sedangkan realitas
Prinsip ini terkait dengan menunda kepuasan. Selalu ada sebuah kompetisi yang sedang berlangsung antara kedua
kekuatan direpresentasikan sebagai prinsip dalam pembeli ketika mereka memasuki sebuah toko belanja dengan maksud untuk
membeli. Sebagai impuls konsekuensi perilaku yang terkait mengatasi mereka karena impuls biasanya sulit
untuk melawan dan melibatkan direncanakan pengalaman yang menyenangkan, sebagai studi tentang Rook (1987).
Dalam makalah ini kami tertarik untuk menemukan asosiasi antar variabel (melihat model Penelitian dan
model sub) tentang pengeluaran orang kelompok pendapatan atas terlepas dari keterkaitan variabel-variabel
pola impuls membeli yang berbeda terkait dengan kelompok diversifikasi pembeli.
Tulisan ini tentu akan menambah nilai basis pengetahuan yang ada dan secara bersamaan memberikan kita
keberanian untuk memanjakan diri dalam memajukan lebih lanjut penelitian dalam bidang ilmu manajemen. Studi ini juga
berguna untuk pengecer dan produsen yang ingin meningkatkan pemahaman mereka mengenai konsumen
perilaku pembelian impulsif.
3. Tujuan Studi
Tujuan dari penelitian adalah untuk menguji hubungan variabel independen yang adalah;
belanja gaya hidup, keterlibatan busana, pra-keputusan tahap, tahap pasca-keputusan konsumen mengenai
pembelian dengan variabel dependen yaitu; impuls perilaku pembelian konsumen yang berbelanja di
wilayah Rawalpindi dan Islamabad.
4. Tinjauan Literatur
Pemasaran dan peneliti konsumen selama periode empat puluh tahun telah mencoba untuk memahami konsep
impuls membeli dan didefinisikan terminologi ini dalam perspektif mereka sendiri, yang beberapa penelitian
Temuan ini dibahas di sini.
Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Cobb dan Hoyer (1986), membeli impuls didefinisikan sebagai
pembelian tidak terencana dan definisi ini juga dapat ditemukan dalam penelitian Kollat ​​dan Willet (1967).
Dalam penelitian lain oleh Rook (1987) melaporkan bahwa membeli impuls biasanya terjadi, ketika konsumen
terasa motivasi kuat yang berubah menjadi keinginan untuk membeli komoditi langsung.Beatty dan
Ferrell (1998) didefinisikan sebagai pembelian membeli impuls sesaat sebelumnya tidak memiliki tujuan atau tujuan
untuk membeli komoditas. Stern (1962) menemukan bahwa produk yang dibeli pada impuls biasanya murah.
Belanja gaya hidup didefinisikan sebagai perilaku yang ditunjukkan oleh pembeli sehubungan dengan serangkaian
tanggapan pribadi dan pendapat tentang pembelian produk seperti yang dilaporkan oleh Cobb dan Hoyer (1986).
Mereka menemukan bahwa belanja gaya hidup dan perilaku membeli impuls berkaitan erat tetapi hanya dalam kasus ini
pembeli impuls. Penelitian ini juga menyatakan bahwa pembeli impuls jatuh di tengah sebagai dari
alat pengukuran yang digunakan oleh para peneliti, menunjukkan bahwa pembeli tidak akan memilih merek yang pertama kali mereka
terlihat di pusat perbelanjaan.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Cha (2001); Han et al, (1991);. Ko (1993) itu dilaporkan impuls yang
perilaku pembelian tentang produk-produk fashion yang berhubungan dengan pola seperti murni, emosi diulang
serta perilaku berorientasi fashion impuls membeli. Fakta ini juga dikutip oleh Park et al.
(2006). Definisi keterlibatan mode pada dasarnya berhubungan dengan pakaian modis yang terkait dengan
pakaian. Temuan Han et al. (1991) dikutip dalam menanggapi keterlibatan fashion konsumen, yang
mungkin meningkatkan fashion berorientasi impuls membeli perilaku di antara mereka yang mengenakan busana biasa
pakaian. Fairhurst et al. (1989) dan Seo et al. (2001) menemukan hubungan langsung antara mode
Keterlibatan dan membeli pakaian. Emosi positif didefinisikan sebagai mempengaruhi dan suasana hati, yang
menentukan intensitas pengambilan keputusan-konsumen dilaporkan oleh Watson dan Tellegen (1985). Taman
(2006) menemukan hubungan positif dari emosi positif, keterlibatan mode dan fashion yang berorientasi
impuls membeli dengan perilaku membeli impuls keseluruhan konsumen. Ko (1993) melaporkan bahwa

Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 525
emosi positif dapat mengakibatkan ke dalam pembelian busana impuls terkait. Para penelitian dari Beatty dan
Ferrell (1998); Husman (2000); Rook dan Gardner (1993); Youn dan Faber, (2000) menemukan bahwa
emosi sangat mempengaruhi perilaku membeli, yang hasilnya untuk membeli konsumen impuls. Babin dan
Babin (2001) menemukan bahwa di toko niat beli konsumen dan belanja sebagian besar dapat
dipengaruhi oleh emosi. Emosi-emosi ini mungkin khusus untuk hal-hal tertentu misalnya, fitur
item, kepentingan pelanggan diri, mengukur konsumen mengevaluasi item dan pentingnya mereka berikan kepada
mereka membeli di toko.
Piron (1993) menemukan bahwa total sembilan item, kombinasi keputusan pra-dan pasca-keputusan
tahapan indikator, menghasilkan perbedaan yang signifikan dalam tinggi dan nilai korelasi untuk tidak direncanakan
pembelian dilakukan oleh konsumen mengakibatkan menjadi nilai lebih tinggi dibandingkan dengan pembelian dilakukan oleh konsumen
pada dorongan. Studi mereka menunjukkan bahwa dari keseluruhan kuesioner yang didistribusikan 361, 53 adalah
pembeli yang tidak direncanakan dan 145 adalah pembeli impuls (total = 198).
4.1. Model Penelitian
Belanja gaya hidup co nsumer
a = 0,42
a = 0. 710
Fashio n keterlibatan
a = 0,451
Sikap dan
co nsumer
Perilaku asp dll of
Impulse Bu ying
Kecenderungan dan
a = 0,653
Pra-keputusan tahap
Frekuensi
konsumen tentang membeli
consu mer
produk
a = 0,552
Pasca-decisio n tahap o f
konsumen tentang membeli
produk
Simbol dan maknanya dari model matematika
Simbol
Arti
yang Konstan
e Model kesalahan
c Konsumen
t Membeli pada waktu tertentu
Impulse Konstan ImpBB membeli Perilaku
IV-1 Shoplif Belanja gaya hidup
IV-2 Fashinv Mode keterlibatan
IV-3 Predec Pra-keputusan tahap
IV-4 Posdec Pasca keputusan tahap
4.2. Hipotesa
Hipotesis dirumuskan setelah meninjau literatur diberikan di bawah ini:
H1:
Belanja gaya hidup konsumen memiliki hubungan yang kuat dengan perilaku pembelian impuls
dari konsumen.
H2:
Mode keterlibatan konsumen memiliki hubungan yang kuat dengan perilaku pembelian impuls
dari konsumen.
H3:
Pra-tahap keputusan konsumen untuk membeli produk berniat memiliki hubungan yang kuat dengan
impuls perilaku pembelian konsumen.
H4:
pasca-keputusan tahap konsumen yang telah membeli produk ini juga memiliki hubungan yang kuat dengan
pembelian impuls perilaku konsumen.
Pengujian hipotesis adalah terbatas pada data primer yang dikumpulkan dari daerah
Islamabad dan Rawalpindi (kota kembar).
5. Metodologi
5.1. Sampel
Konsumen, yang berbelanja di toko-toko umum, toko-toko, butik, pusat perbelanjaan, kecil
gerai ritel, dll, di daerah Islamabad dan Rawalpindi diambil sebagai populasi untuk penelitian ini.
Sebuah sampel yang nyaman (non-probabilitas metode sampling) dari 165 konsumen yang dikumpulkan up untuk
saat ini studi di mana responden dari penelitian ini diminta untuk menyelesaikan kuesioner pada
dasar sukarela dan tidak usaha tunggal dilakukan untuk mengejar non-responden. Di antara responden,
74,1% terkait dengan kelompok pendapatan lebih dari 20.000 Rupee, 26,1% terkait dengan pendapatan
kelompok kurang dari 20.000 Rupee, 47,9% adalah laki-laki dan 52,1% adalah perempuan, 77% adalah antara
umur (20-29), 3% adalah antara usia (50-59), 80% belum menikah dan 18,2% sudah menikah,
53,3% adalah memiliki gelar master dan 33,3% adalah memiliki gelar sarjana (lihat lampiran).
5.2. Instrumentasi
Instrumen berisi sub-bagian. Sub-bagian dari instrumen yang diambil dari berbagai
penelitian sebelumnya. Aspek perilaku membeli impuls di mana barang disusun untuk mengukur
kecenderungan impuls membeli diadopsi dari kertas Rook dan Fisher (1995) dan kemudian lebih lanjut
dimodifikasi. Padahal, aspek sikap untuk membeli impuls di mana item disusun untuk mengukur
frekuensi diadopsi dari kertas Kacen dan Lee (2002) dan kemudian dimodifikasi lebih lanjut. Skala ini
juga dapat ditemukan dalam studi Mai dkk. (2002). Bagian sub-kuesioner tentang
gaya hidup konsumen yang diadopsi dari kertas Cobb dan Hoyer (1986), dimana item yang diukur
5-titik pada skala Likert mulai dari (1 = pasti tidak setuju, 5 = pasti setuju). Bagian-sub
kuesioner tentang keterlibatan mode diadopsi dari kertas Park et al. (2006), di mana
item diukur pada 7-poin skala Likert mulai dari (1 = sangat tidak setuju, 7 = sangat setuju).Para

Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 527
sub-bagian dari kuesioner tentang tahap pra-dan pasca-keputusan keputusan pembelian konsumen
diadopsi dari kertas Piron (1993), di mana item diukur pada 5-titik skala Likert mulai
dari (1 = pasti tidak setuju, 5 = pasti setuju). Setelah mengumpulkan 100 tanggapan keandalan
instrumen diperiksa dengan bantuan Paket Statistik untuk Ilmu Sosial. Nilai
Alpha Cronbach adalah 0,710, yang dikonfirmasi keandalan instrumen dan kemudian lebih lanjut
tanggapan sampai dengan 165 dikumpulkan. Instrumen ini pada dasarnya terdiri dari empat bagian yang
pertanyaan didistribusikan tentang, gaya hidup konsumen, keterlibatan fashion, pra-keputusan panggung dan
pasca-keputusan pembelian konsumen tahap.
5.3. Prosedur
Data yang dikumpulkan adalah dengan cara berkembang dengan baik, skala diadopsi memiliki empat bagian. Instrumen ini
selanjutnya diubah sesuai dengan kebutuhan dari penelitian ini. Semua kuesioner yang
didistribusikan di antara responden di wilayah Rawalpindi dan Islamabad pribadi oleh
peneliti. Total 200 kuesioner didistribusikan, tapi 165 kuesioner kembali. Jadi,
kuesioner tingkat pemulihan setara dengan 82 persen. Data dikumpulkan dalam jangka waktu 20 hari
dan kemudian respon yang diumpankan ke Paket Statistik untuk Ilmu Sosial (SPSS) versi 15 untuk
analisis dan evaluasi. Analisis regresi berganda digunakan sebagai uji statistik untuk menentukan
derajat hubungan antara variabel yang terlibat dalam studi ini (Mai dkk., 2002).
6. Hasil dan Diskusi
6.1. Hasil
Data yang disajikan dalam tabel 2, menunjukkan hasil diekstraksi berdasarkan regresi berganda untuk menemukan
hubungan tingkat antara variabel independen dan variabel dependen.

Modifikasi atas model matematis menunjukkan bahwa hipotesis 1, 2 dan 4
ditolak berdasarkan hubungan yang lemah mereka di antara variabel yang terlibat (p> 0,05). Hipotesis 3 hanya
diterima berdasarkan asosiasi yang kuat antara variabel-variabel yang terlibat (p <0,05).
Tabel 2:
(Koefisien Beta, kesalahan standar dalam tanda kurung, t-Nilai dalam kurung dan P-Nilai-nilai dalam huruf miring)
Konstan IV-1 IV-2 IV-3 IV-4 R Square F-Statistik
1,328 .123 .076 .279 .125 .302 17,324
(0,340) (0,093) (0,041) (0,060) (0,084)
[3,908] [1,320] [1,837] [4,618] [1,494]
.000 .189 .068 .000 .137 .000
Hasil Hipotesis
H1 H2 H3 H4
Pengujian
Ditolak Ditolak Diterima Ditolak - -
Legenda:
Konstan: sikap dan perilaku aspek Tendensi Impulse Pembelian dan Frekuensi konsumen
IV-1: Belanja gaya hidup konsumen
IV-2: Mode keterlibatan konsumen
IV-3: Pra-tahap keputusan konsumen mengenai produk membeli
IV-4: Pasca-keputusan tahap produk konsumen tentang membeli
Hasil menunjukkan bahwa variabel independen dari pra-tahap keputusan konsumen tentang
membeli produk variasi akun dalam variabel dependen dengan t-nilai [4,618] yang signifikan pada
(P <0,05), dimana variabel sebagai independen; belanja gaya hidup konsumen, keterlibatan busana dari
konsumen dan pasca-tahap keputusan konsumen mengenai produk membeli akun tidak ada variasi dalam

528 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman dan M. Iqbal Saif
variabel dependen dengan t-nilai yang tidak signifikan pada (p> 0,05). Kami menemukan bahwa ada
positif yang signifikan dampak dari variabel-variabel independen pada variabel dependen (F = 17,324) (p <
0,05). Nilai Beta untuk semua variabel independen menunjukkan hubungan yang positif dalam model
koefisien. Nilai (R-Square = 0,302) dan (R = 0,550) memprediksi hubungan yang moderat
antara set variabel independen dan variabel dependen dengan mengurangi kesalahan
prediksi oleh 30,2 persen.
6.2. Diskusi
Hubungan positif dari keterlibatan fashion dengan perilaku pembelian konsumen impuls adalah
dilaporkan oleh Park (2006). Dimana, dalam penelitian kami, statistik menunjukkan hubungan negatif antara
mode keterlibatan dan aspek sikap dan perilaku membeli impuls. Di sini, menurut
interpretasi statistik keterlibatan busana hasil tidak dapat diambil sebagai impuls membeli karena
konsumen memiliki kepentingan fashion, jika ini terjadi, biasanya membeli produk bermerek berkualitas tinggi dan
gaya dan ingin membeli pakaian fashion dari toko-toko tertentu atau butik mereka.
Studi tentang Coob dan Hoyer (1986) melaporkan hubungan yang kuat antara gaya hidup belanja
dan impuls perilaku pembelian. Tapi, gaya hidup belanja kami studi adalah negatif terkait dengan
impuls keseluruhan perilaku pembelian yang terbukti dari kenyataan bahwa sebagian besar konsumen
biasa pembeli karena 53,3% dari mereka memegang gelar master dan dapat merencanakan pembelian mereka. Para pembeli
biasanya membeli dari toko rutin atau toko-toko dan sebagian besar menghindari membeli impuls.
Statistik dari tabel 2, menunjukkan bahwa ada hubungan positif antara pra-keputusan tahap
pembelian konsumen dan perilaku membeli impuls yang dapat didukung oleh studi Piron
(1993), di mana mereka menemukan perbedaan signifikansi tinggi dan asosiasi untuk total sembilan item
menggabungkan pra-dan pasca-keputusan keputusan pembelian konsumen tahap dengan membeli impuls.
Padahal, penyimpangan dalam hasil statistik yang ditemukan dalam kasus pasca-keputusan tahap konsumen
perilaku pembelian.
Oleh karena itu, Menurut hasil analisis, orang-orang muda yang memiliki usia antara (20-29
tahun), memegang gelar sarjana dan master atau milik rumah tangga yang memiliki pendapatan lebih besar dari
12.000 Rupee yang pemboros bijak karena mereka berencana pengeluaran mereka, memiliki keterlibatan busana kurang sebagai
Tabel-3 menunjukkan bahwa di antara 165 responden mayoritas berpakaian untuk kenyamanan tidak mode. Tapi, ini lebih tinggi
kelompok pendapatan orang muda memiliki kecenderungan perilaku pembelian impulsif di pra-keputusan tahap
membeli, yang terlihat dari hasil tabel-2. Di sini, sangat penting untuk menyebutkan bahwa di Pakistan
orang muda yang menggunakan hidup dalam sistem keluarga bersama.
Tabel 3:
Tanggapan responden pada item mengenai keterlibatan busana
Saya biasanya gaun untuk fashion tidak nyaman, jika saya harus memilih antara dua (N = 165)
Frekuensi Persen Hari Persen Persen Kumulatif
Valid
Sangat tidak setuju 35 21,2 21,2 212
Sangat tidak setuju 33 20,0 20,0 41,2
Tidak setuju 20 12,1 12,1 53,3
Baik setuju maupun tidak setuju 21 12,7 12,7 66,1
Setuju 20 12,1 12,1 78,2
Sangat setuju 20 12,1 12,1 90,3
Sangat setuju 16 9,7 9,7 100,0
Jumlah 165 100,0 100,0
7. Kesimpulan
Hasil penelitian ini jelas menunjukkan bahwa ada hubungan yang lemah keluar antara konsumen
gaya hidup, fashion keterlibatan dan pasca-keputusan tahap perilaku konsumen pembelian dengan
perilaku pembelian impulsif termasuk aspek sikap serta perilaku konsumen

Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 529
perilaku pembelian. Pra-keputusan tahap perilaku pembelian konsumen didirikan hubungan yang kuat
dengan perilaku impuls membeli dari konsumen.
Jadi, itu didirikan melalui penelitian ini bahwa konsumen membeli produk di bidang
Islamabad dan Rawalpindi rencana pembelian mereka, memiliki gaya hidup belanja yang terkait dengan pembelian yang direncanakan
dan mereka pasca-keputusan juga tidak bersalah. Tahap pra-keputusan pembelian asosiasi ini
pembeli dengan membeli yang tidak direncanakan atau impuls karena hari ini toko-toko penuh dengan berbagai produk dan
pembeli dapat dengan mudah mendapatkan tertarik untuk membeli produk yang menarik baginya, sementara belanja
direncanakan daftar produk dan di sini prinsip kesenangan datang ke dalam bermain.
8. Penelitian lebih lanjut
Ada kebutuhan untuk melakukan penelitian tentang karakteristik kepribadian konsumen dan menemukan mereka
berdampak pada dorongan perilaku pembelian di Pakistan, yang dapat dibandingkan perbedaan jika penelitian
dilakukan secara terpisah dalam kelompok konsumen laki-laki dan perempuan. Penelitian yang diusulkan ini dapat membawa
ke permukaan asosiasi sebenarnya dari karakteristik kepribadian konsumen membeli impuls memiliki
perilaku dan juga akan memudahkan dalam mengidentifikasi faktor-faktor utama psikologis berpengaruh mempercepat
pembelian impuls perilaku konsumen dan pasti akan membantu para praktisi dalam meningkatkan mereka
strategi pemasaran mengenai penjualan produk.

530 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman dan M. Iqbal Saif
Referensi
[1] Babin, BJ dan Babin, L. (2001), "Mencari sesuatu yang berbeda? Sebuah model dari skema biasanya,
mempengaruhi konsumen. Pembelian niat dan dirasakan nilai belanja ", Jurnal Bisnis
penelitian, Vol. 54 No.2, hal 89-96.
[2] Beatty, SE dan Ferrell, ME (1998), "impuls membeli: pemodelan prekursor nya", Jurnal
Ritel, Vol. 74 No 2, hlm 169-191.
[3] Bellenger, DD, Robertson, D. dan Hirschman, E. (1978), "Bervariasi Membeli impuls oleh
Produk, "Journal of Advertising Research, 18 (Desember), 15-18.
[4] Cha, J. (2001), "Perencanaan dan terencana membeli pakaian tipologi dan variabel terkait",
tesis tidak diterbitkan, Universitas Nasional Seoul, Seoul (konsultasikan Link Park).
[5] Cobb, CJ dan Hoyer, WD (1986), "Direncanakan Versus Perilaku Pembelian Impulse", Jurnal
Ritel, Vol. 62 No.4, hlm 384-409. Diperoleh, 16 Mei 2007, dari http://web.ebscohost.com
[6] Dittmar, H. dan Drury, J. (2000), "Self-gambar - apakah itu tas? Sebuah perbandingan kualitatif antara
biasa dan berlebihan konsumen ", Jurnal Psikologi Ekonomi, Vol. 21 No 2, hal 109 -
142.
[7] Du Pont, D. N dan Perusahaan. (1965), Kebiasaan Membeli Studi Konsumen, Wilmington, DE Du
Pont De Nemours and Company.
[8] Survei Ekonomi Pakistan, (2006-07). "Inflasi," Bab tidak ada 08, (hlm 119-144).Diperoleh,
17 Juni 2007, dari http://www.finance.gov.pk
[9] Fairhurst, AE, Baik, LK dan Gentry, JW (1989), "Fashion keterlibatan: instrumen
validasi prosedur ", Pakaian dan Tekstil Jurnal Penelitian, Vol. 7 NO3, hlm 10-14.
[10] Federal Bureau of Statistics, Tabel Distribusi Pendapatan Rumah Tangga di Pakistan. Diperoleh,
17 Juni 2007, dari http://www.pakistan.gov.pk/statistics-division/index.jsp
[11] Freud, S. (1956), "Formulasi pada Dua inciples Pr Berfungsi Mental," dalam The
Standar Edisi Pekerjaan Psikologis lengkap Sigmund Freud dan A., eds. Jakarta:
Hogarth.
[12] Han, YK, Morgan, GA, Kotsiopulos, A. dan Kang, PJ (1991), "Impuls perilaku pembelian
pembelian pakaian ", Pakaian dan Tekstil Jurnal Penelitian, vol.9 No 3, hal 15-21.
[13] Hausman, A. (2000), "Sebuah metode multi-penyelidikan motivasi konsumen dalam impuls
perilaku pembelian ", Jurnal Pemasaran Konsumen, vol.17 No 15, hlm 403-419.
[14] Kacen, JJ, dan Lee, JA (2002), "Pengaruh Budaya pada Impulse Konsumen Membeli
Perilaku, "Jurnal Perilaku Membeli Konsumen Impulse, Vol. 12 (2), hlm 163-176.
[15] Ko, S. (1993), "Studi tentang impuls membeli produk pakaian", diterbitkan Guru
tesis, Universitas Nasional Seoul, Seoul. (Konsultasikan Link Park)
[16] Kollat, D. T, dan Willett, Ronald. P. (1967), "Pelanggan Perilaku Pembelian Impulse," Jurnal
Riset Pemasaran, 4 (Februari), hlm 21-31.
[17] Mai, NTT, Jung, K., Lantz, G. dan Loeb, SG (2003), "Sebuah Investigasi eksplorasi ke
Perilaku Membeli Impulse dalam Transisi Ekonomi: Sebuah Studi Konsumen Perkotaan di
Vietnam, "Jurnal Pemasaran Internasional, Vol. 11 No.2, hal 13-35.
[18] Taman, EJ, Kim, EY dan Forney, JC (2006), "Sebuah model Struktural Fashion berorientasi
Impulse Membeli Perilaku ", Jurnal Pemasaran Fashion dan Manajemen, Vol. 10 No 4, hal
433-446. Diperoleh, 16 Mei 2007, dari http://www.emeraldinsight.com/1361-2026.htm
[19] Piron, F. (1993), "Sebuah Perbandingan Reaksi Emosional Dialami Direncanakan, terencana
dan Pembeli Impulse ", Kemajuan dalam Consumer Research, Vol. 20, 341-344.Diperoleh Mei
16, 2007, dari http://web.ebscohost.com
[20] Prasad, K. (1975), "Membeli terencana dalam Dua Pengaturan Ritel," Journal of Ritel, 51 (Musim Gugur),
hlm 3-12.
[21] Rook, DW (1987), "The Impulse membeli," Journal of Consumer Research, Vol. 14 (2), hlm
189-199.
[22] Rook, DW, dan Fisher, RJ (1995), "Pengaruh Normatif pada Perilaku Membeli impulsif,"
Jurnal Penelitian Konsumen, Vol. 22 (3), hlm 305-413.
Sebuah Studi Empiris Perilaku Konsumen Impulse Membeli dalam Pasar Lokal 531
[23] Rook, DW dan Gardner, MP (1993), "Dalam mood: impuls membeli yang afektif
anteseden ", Penelitian Perilaku Konsumen, Vol. 6, hal 1-26.
[24] Seo, J., Hathcote, JM dan Sweaney, AL (2001), "kausal-pakai Belanja perilaku dari perguruan tinggi
pria di Georgia, Amerika Serikat ", Jurnal Pemasaran Fashion dan Manajemen, vol.5 No.3, pp.208-
222.
[25] Stern, H. (1962), "Yang penting dari Impulse Membeli Hari ini," Journal of Marketing, Vol. 26
(April), hlm 59-62.
[26] Watson, D. dan Tellegen, A. (1985), "Menuju struktur konsensus suasana hati", Psikologis
Buletin, Vol. 98 No 2, hlm 219-235.
[27] Weinberg, P. dan Gottwald, W. (1982), "konsumen membeli impulsif sebagai akibat dari emosi",
Jurnal Bisnis penelitian, Vol. 10 No.1, hal 43-57.
[28] William, J., dan Dardis, R. (1972), "Perilaku Belanja Barang Lembut dan Pemasaran
Strategi, "Journal of Ritel, 48 (Fall), 32-41.
[29] Wikipedia, ensiklopedia bebas. (2007), "Definisi Membeli Impulse," Wikipedia rumah
halaman. Diperoleh, 17 Mei, 2007, dari http://en.wikipedia.org/wiki/impulse_buying
[30] Youn, S. dan Faber, RJ (2000), "impuls membeli: hubungannya dengan ciri-ciri kepribadian dan isyarat",

Selasa, 15 November 2011

An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets


     Muhammad Ali Tirmizi
    PH.D Candidate, FUIEMS, Foundation University, Islamabad, Pakistan
    E-mail: m5alitahir@gmail.com
       Kashif-Ur-Rehman
          Associate Professor, Iqra University, Islamabad, Pakistan
      E-mail: dr.kashifurrehman@gmail.com
    M. Iqbal Saif
Head of the Department, Management Sciences, FUIEMS, Foundation        
 University, Islamabad, Pakistan
E-mail: drmisaif@gmail.com

Abstract


This paper investigates the relationship between independent variables which are
shopping lifestyle of consumers, fashion involvement of consumers, pre-decision stage and
post-decision stage of consumer purchase behavior with the attitudinal and behavioral
aspects of impulse buying behavior. This study attempts to explore the association exists
between the variables involved, by tapping the responses of 165 respondents from higher
income group in the area of Rawalpindi and Islamabad. The major findings of the study
demonstrated an overall weak association of the set of independent variables with the
dependent variable but, the in-depth analysis found that pre-decision stage of consumer
purchase behavior is the only variable that resulted into strong association with the impulse
buying behavior. It’s true that young people more often get attracted to products displayed
on store shelves and has greater tendency of impulse buying behavior but results of this
paper showed no association of impulse buying in higher income group of young people
having prevalent impulse buying tendencies. This study reported new evidences in the field
of impulse buying behavior of consumers pertaining to the local markets of the twin cities
of Pakistan.

1.  Introduction

Stores are the place where buyers buy products whether it’s planned or unplanned purchase. These
stores sell hundreds and thousands of products daily and consumers are consuming these products at
the cost of their income. It only dependents on the income of the person, that how much and how many
times he or she visits shopping stores to buy products. It is usually seen that buyers purchase products
which they have not planned and this phenomenon of unplanned purchasing is termed as impulse An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets 523
buying. In previous researches, researchers and scholars have tried to measure impulse purchasing of
different types of products in multiple shopping stores as it is reported by Bellenger et al. (1978); Du
Pont (1965); Kollat and Willett (1967), Prasad (1975); Williams and Dardis (1972).
In Pakistan there are four types of price indices; Consumer Price Index (CPI), Wholesales Price
Index (WPI), Sensitive Price Index (SPI) and GDP Deflator, which are used to calculate inflation.
Among these indicators, the major emphasis is on CPI as a measure of inflation, which covers 375
items in 71 markets of 35 cities of the country (Economic Survey, 2006-07). The average CPI value in
the period (1990-00) was 9.71 and it was 5.8 in (2000-07). It is also seen that the inflation rate in
lowest income group was 8.3 with the income ranging from below 3,000 up to 5,000 Rupees as
compared to the inflation rate of 7.3 in the upper income brackets having income of more than 12,000
Rupees. Hence, we can say with confidence that the purchasing capacities of households lying in upper
income bracket in Pakistan have increased as compared to lower income groups. Here it is essential to
quote the percentage shares of the income groups mentioned above. The 20% lower income group in
Pakistan holds 9.65 percent of the total income share and the 20% of the highest income group in
Pakistan holds 41.72% of the total income share where as rest goes to middle income group which is
48.63% comprising 60% of the total income group (Federal Bureau of Statistics, 2004-05).
These figures are quoted here to build a framework in which we further extend this study. Now,
the figures presented earlier demonstrated that there is a tendency of impulse buying in higher income
group in Pakistan as their income level clearly indicates this trend. In this study more than 80 percent
of the respondents (see annexure) were related to the higher income bracket having income greater than
12,000 Rupees per month. Increased disposable income as well as credit availability has resulted in
increased impulse buying habit among consumers in the retail environment as reported by Dittmar and
Drury (2000). In order to tap this behavior of impulse buying in the consumer, we have selected areas
of Rawalpindi and Islamabad to initiate our research. We are intending to investigate that whether
higher income group having income greater than 12,000 Rupees have planned or unplanned buying
behavior.


The basic questions we want to investigate in this research study are as follows:
Q1: What is the level of association between shopping life style and impulse buying behavior of
consumers of higher income group having disposable income, shopping in the area of
Rawalpindi and Islamabad?
Q2: What is the level of association between fashion involvement and impulse buying behavior
of consumers of higher income group having disposable income, shopping in the area of
Rawalpindi and Islamabad?
Q3: What is the level of association between pre-decision stage regarding purchasing and
impulse buying behavior of consumers of higher income group having disposable income,
shopping in the area of Rawalpindi and Islamabad?
Q4: What is the level of association between post-decision stage regarding purchasing and
impulse buying behavior of consumers of higher income group having disposable income,
shopping in the area of Rawalpindi and Islamabad?
2.  Rationale of the Study
It is seen that shopping mall owners tried to exploit impulses, which are associated with the basic need
for instant satisfaction. A buyer in the shopping store might not specifically be shopping for the
confectionary goods like, sweets, chocolates, bubble gums, mints and biscuits. However, related
confectionary items displayed at prominent places will certainly attract buyer’s attention and trigger
impulse buying behavior in them. This phenomenon can easily be understood with the help of two
principles/forces as a part of psychological review of literature, which interprets impulses as the
consequences of these competing principles/forces. These principles are well presented in the papers of
Freud (1956) and Mai,et al.(2002). These principles are stated below:
524 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman and M. Iqbal Saif
a. First, the pleasure principle
b. Second, the reality principle
The pleasure principle is related to immediate satisfaction felt by consumer whereas the reality
principle is related to delayed gratification. There is always an ongoing competition between these two
forces represented as principles within the buyer when they enter a shopping store with the intention to
buy. As a consequence impulse related behavior overcomes them because impulses are usually difficult
to resist and involve premeditated pleasurable experiences, as of study of Rook (1987).
In this paper we are interested in finding associations among variables (see Research model and
sub models) regarding spending of upper income group people regardless of linkages of these variables
to different impulse buying patterns related to diversified groups of buyers.
This paper will certainly add value to the existing knowledge base and simultaneously give us
courage to indulge in further advance researches in the field of management sciences. This study is also
useful for retailers and manufacturers who want to improve their understanding regarding consumer
impulse buying behavior.


3.  Purpose of the Study
The purpose of the research study is to test the association of the independent variables that are;
shopping life style, fashion involvement, pre-decision stage, post-decision stage regarding consumer
purchasing with the dependent variable that is; impulse buying behavior of consumers who shop in the
area of Rawalpindi and Islamabad.


4.  Literature Review
Marketing and consumer researchers over the period of forty years have tried to grasp the concept of
impulse buying and defined this terminology in their own perspectives, for which some research
findings are discussed here.
In a research conducted by Cobb and Hoyer (1986), impulse buying was defined as an
unplanned purchase and this definition can also be found in the research of Kollat and Willett (1967).
In another research by Rook (1987) reported that impulse buying usually takes place, when a consumer
feels a forceful motivation that turns into a desire to purchase a commodity instantly. Beatty and
Ferrell (1998) defined impulse buying as instantaneous purchase having no previous aim or objective
to purchase the commodity. Stern (1962) found that products bought on impulse are usually cheap.
Shopping lifestyle is defined as the behavior exhibited by purchaser with regard to the series of
personal responses and opinions about purchase of the products as reported by Cobb and Hoyer (1986).
They find that shopping life style and impulse buying behavior are closely related but only in the case
of impulse buyers. The study also states that impulse purchasers fell in the middle as of the
measurement tools used by the researchers, indicated that purchasers will not pick the first brand they
spotted in the shopping mall.
In researches conducted by Cha (2001); Han et al., (1991); Ko (1993) it is reported that impulse
buying behavior regarding fashion products are associated with patterns like chaste, repeated emotions
as well as fashion-oriented impulse buying behaviors. These facts were also quoted by Park et al.
(2006). The definition of fashion involvement basically relates to apparel associated with fashionable
outfits. The findings of Han et al. (1991) quoted in response to fashion involvement of consumers, that
it might enhance fashion-oriented impulse buying behaviors among those who habitually wear fashion
outfits. Fairhurst et al. (1989) and Seo et al. (2001) found a direct association among fashion
involvement and apparels purchase. Positive emotions are defined as affects and moods, which
determine intensity of consumer decision-making reported by Watson and Tellegen (1985). Park
(2006) found a positive relationship of positive emotions, fashion involvement and fashion-oriented
impulse buying with the overall impulse buying behavior of the consumers. Ko (1993) reported that
An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets 525
positive emotions may result into fashion related impulse purchase. The researches of Beatty and
Ferrell (1998); Husman (2000); Rook and Gardner (1993); Youn and Faber, (2000) found that
emotions strongly influence buying behaviors, which result into consumer impulse buying. Babin and
Babin (2001) found that in stores consumer’s purchasing intentions and spending can largely be
influenced by emotions. These emotions may be specific to certain things for example, the features of
the items, customer self interest, consumer’s gauge of evaluating items and the importance they give to
their purchasing at a store.
Piron (1993) found that the total of nine items, a combination of pre-decision and post-decision
stages indicators, resulted into high significant differences and the values of correlations for unplanned
purchases done by consumers resulted into higher value as compared to purchases done by consumers
on impulse. Their study indicated that out of total questionnaires distributed which were 361, 53 were
unplanned purchasers and 145 were impulse buyers (total= 198).

4.1. Research Model

Shopping lifestyle of consumer
Fashion involvement of the
consumer
Pre-decision stage of the
consumer regarding buying
products
Post-decision stage of the
consumer regarding buying
products

α  = 0.42
α  = 0.451
α  = 0.653
α  = 0.552
α  = 0.710
Attitudinal and
Behavioral aspect of
Impulse Buying
Tendency and
Frequency of
consumers

The above diagrammatical research model can be written in a mathematical form and the
mathematical model of this research is stated below:

4.2. Hypothesis
The hypotheses formulated after review of the literature are given below:
H1: Shopping lifestyle of the consumers has a strong association with the impulse buying behavior
of the consumers.
H2: Fashion involvement of consumers has a strong association with the impulse buying behavior
of the consumers.
H3: Pre-decision stage of the consumer intending to buy a product has a strong association with the
impulse buying behavior of the consumers.
H4: post-decision stage of the consumer who has bought the product has a strong association with
the impulse buying behavior of the consumers.
The testing of the hypotheses is confined to the primary data collected from the area of
Islamabad and Rawalpindi (the twin cities).

5.  Methodology
5.1. Sample
The consumers, who shop in general stores, departmental stores, boutiques, shopping malls, small
retail outlets, etc, in the area of Islamabad and Rawalpindi were taken as the population for this study.
A convenient sample (non-probability sampling method) of 165 consumers was pooled up for the
current study in which respondents of this study were requested to complete the questionnaire on
voluntary basis and not a single attempt was made to chase non-respondents. Among the respondents,
74.1% were related to the income group of more than 20,000 Rupees, 26.1% related to the income
group of less than 20,000 Rupees, 47.9% were male and 52.1% were female, 77% were between the
age of (20-29), 3% were between the age of (50-59), 80% were unmarried and 18.2% were married,
53.3% were having masters degree and 33.3% were having bachelor’s degree (see annexure).

5.2. Instrumentation
The instrument contained sub-parts. These sub-parts of the instrument were retrieved from different
previous studies. The behavioral aspect of impulse buying in which items were arranged to measure the
impulse buying tendency was adopted from the paper of Rook and Fisher (1995) and then further
modified. Whereas, the attitudinal aspect of impulse buying in which items were arranged to measure
frequency was adopted from the paper of Kacen and Lee (2002) and then further modified. This scale
can also be found in the study of Mai et al. (2002). The sub-part of the questionnaire regarding
consumer lifestyle was adopted from the paper of Cobb and Hoyer (1986), where items are measured
on 5-point likert scale ranging from (1 = definitely disagree, 5 = definitely agree). The sub-part of the
questionnaire regarding fashion involvement was adopted from the paper of Park et al. (2006), where
items are measured on 7-point likert scale ranging from (1 = strongly disagree, 7 = strongly agree). The
An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets 527
sub-part of the questionnaire regarding pre-decision and post-decision stage of consumer purchasing
was adopted from the paper of Piron (1993), where items are measured on 5-point likert scale ranging
from (1 = definitely disagree, 5 = definitely agree). After collecting 100 responses the reliability of the
instrument was checked by the help of Statistical Package for Social Sciences. The value of
Cronbach’s Alpha was 0.710, which confirmed the reliability of the instrument and then further
responses up to 165 were collected. This instrument basically comprised of four parts in which
questions were distributed regarding, Consumer lifestyle, fashion involvement, pre-decision stage and
post-decision stage of consumer purchasing.

5.3. Procedure
The data collected was by means of well developed, adopted scale having four parts. This instrument
was further modified according to the needs of the current study. All of the questionnaires were
distributed among the respondents in the area of Rawalpindi and Islamabad personally by the
researchers. Total of 200 questionnaires were distributed, but 165 questionnaires were returned. Thus,
questionnaires recovery rate equaled 82 percent. The data was collected in the time frame of 20 days
and then responses were fed into the Statistical Package for Social Sciences (SPSS) version 15 for
analysis and evaluation. Multiple regression analysis was used as a statistical test to determine the
degree of relationship between the variables involved in this study (Mai et al., 2002).


6.  Results and Discussion
6.1. Results
The data presented in table 2, shows the results extracted on the basis of multiple regression to find the
association level between the Independent variables and the dependent variable.
The testing of hypotheses developed earlier revealed the following results after which the
mathematical model of this research has been modified:

The above modification of the mathematical model shows that hypothesis 1, 2 and 4 are
rejected based on their weak associations among the variables involved (p > 0.05). Hypothesis 3 is only
accepted based on the strong association among the variables involved (p < 0.05).

Table 2: (Beta Coefficients, Standard error in parenthesis, t-Value in Brackets and P- Values in italics)

Constant IV-1 IV-2 IV-3 IV-4 R Square F-Statistics
1.328 .123 .076 .279 .125 .302 17.324
(0.340) (0.093) (0.041) (0.060) (0.084)
[3.908] [1.320] [1.837] [4.618] [1.494]  

.000 .189 .068 .000 .137  .000
Result of Hypothesis
H1 H2 H3 H4  
Testing
Rejected Rejected Accepted Rejected - -
Legend: Constant: Attitudinal and Behavioral aspect of Impulse Buying Tendency and Frequency of consumers
IV-1: Shopping lifestyle of consumer
IV-2: Fashion involvement of the consumer
IV-3: Pre-decision stage of the consumer regarding buying products
IV-4: Post-decision stage of the consumer regarding buying products

The results reveal that independent variable of pre-decision stage of the consumer regarding
buying products account variation in the dependent variables with t-value [4.618] that is significant at
(p < 0.05), where as independent variables; shopping lifestyle of consumer, fashion involvement of the
consumer and post-decision stage of the consumers regarding buying products account no variation in
c, t
528 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman and M. Iqbal Saif
the dependent variable with t-values that are not significant at (p > 0.05). We found that there is
positive significant impact of these independent variables on the dependent variable (F = 17.324)(p <
0.05). The value of Beta for all the independent variables shows a positive association within the model
of coefficients. The value of (R-Square = 0.302) and (R = 0.550) predicting a moderate relationship
between the set of independent variables and the dependent variable with the reduced error of
prediction by 30.2 percent.

6.2. Discussion
A positive relationship of fashion involvement with the impulse buying behavior of the consumers was
reported by Park (2006). Where as, in our study, statistics showed a negative association between
fashion involvement and attitudinal and behavioral aspects of impulse buying. Here, according to the
statistical interpretation of results fashion involvement can’t be taken as impulse buying because
consumers having fashion interests, if it is the case, usually buy branded products of high quality and
style and like to purchase fashion apparels from their specified shops or boutiques.
The study of Coob and Hoyer (1986) reported a strong association between shopping life style
and impulse buying behavior. But, in our study shopping lifestyle is negatively associated with the
overall impulse buying behavior which is evident from the fact that majority of the consumers are
regular buyers because 53.3% of them hold masters degrees and can plan their purchases. These buyers
usually buy from routine store or shops and mostly avoid impulse buying.
The statistics of table 2, showed that there is a positive relationship between pre-decision stage
of consumer purchase and impulse buying behavior which can be supported by the study of Piron
(1993), where they found high significance difference and association for the total of nine items
combining pre-decision and post-decision stage of consumer purchasing with impulse buying.
Whereas, deviation in the statistical results are found in the case of post-decision stage of consumer’s
purchasing behavior.
Hence, According to the results of the analysis, young people having age between (20-29
years), holding master or bachelor degree and belong to a household having income greater than
12,000 Rupees are wise spenders because they plan their spending, have less fashion involvement as
table-3 shows that among 165 respondents majority dress for comfort not fashion. But, this higher
income group of young people have behavioral tendency of impulse buying at pre-decision stage of
buying, which is evident from the results of table-2. Here, it is imperative to mention that in Pakistan
young people using live in a joint family system.

Table 3: Response of respondents on an item regarding fashion involvement


Valid

I usually dress for fashion not comfort, if I must choose between two (N=165)
 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Strongly disagree  35 212 21.2 21.2
Very disagree 33 20.0 20.0 41.2
Disagree 20 12.1 12.1 53.3
Neither agree nor disagree 21 12.7 12.7 66.1
Agree 20 12.1 12.1 78.2
Very agree 20 12.1 12.1 90.3
Strongly agree 16 9.7 9.7 100.0
Total 165 100.0 100.0
7.  Conclusion
The results of this research study clearly indicate that there exits a weak association between consumer
lifestyle, fashion involvement and post-decision stage of consumer’s purchasing behavior with the
impulse buying behavior including the attitudinal as well as behavioral aspects of the consumers
An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets 529
buying behavior. Pre-decision stage of consumer’s purchasing behavior established strong association
with the impulse buying behavior of the consumers.
So, it is established through this research that consumers purchasing products in the area of
Islamabad and Rawalpindi plan their purchases, having shopping lifestyle related to planned purchases
and their post-decisions are also not guilty. The pre-decision stage of the purchasing associate these
buyers with unplanned or impulse buying because these days stores are full of variety of products and a
buyer can easily get interested in purchasing a product which appeals him or her while shopping the
planned list of products and here pleasure principle comes into play.


8.  Further research
There is a need to conduct research regarding personality characteristics of consumers and find their
impact on the impulse buying behavior in Pakistan, for which differences can be compared if research
is conducted separately in the groups of male and female consumers. This proposed research can bring
to surface the true association of personality characteristics of the consumers having impulse buying
behavior and will also facilitate in identifying the main influential psychological factors accelerating
the impulse buying behavior in consumers and it will definitely help practitioners in improving their
marketing strategies regarding products sales.
530 Muhammad Ali Tirmizi, Kashif-ur-Rehman and M. Iqbal Saif
References
[1] Babin, B. J. and Babin, L. (2001), “Seeking something different? A model of schema typically,
consumer affect. Purchase intentions and perceived shopping value”, Journal of Business
research, Vol. 54 No.2, pp. 89-96.
[2] Beatty, S. E. and Ferrell, M. E. (1998), “Impulse buying: modeling its precursors”, Journal of
Retailing, Vol. 74 No. 2, pp. 169-191.
[3] Bellenger, D. D., Robertson, D. and Hirschman, E. (1978), “Impulse Buying Varies by
Product,” Journal of Advertising Research, 18 (December), 15-18.
[4] Cha, J. (2001),”Planning and Unplanned apparel purchase typology and related variables”,
unpublished thesis, Seoul National University, Seoul (consult Park link).
[5] Cobb, C. J. and Hoyer, W. D. (1986),”Planned Versus Impulse Purchase Behavior”, Journal of
Retailing, Vol. 62 No.4, pp. 384-409. Retrieved, May 16, 2007, from http://web.ebscohost.com
[6] Dittmar, H. and Drury, J. (2000), “Self-image – is it bag? A qualitative comparison between
ordinary and excessive consumers”, Journal of Economic Psychology, Vol. 21 No. 2, pp. 109142.

[7] Du Pont, D. N and Company. (1965), Consumer Buying Habits Studies, Wilmington, DE Du
Pont De Nemours and Company.
[8] Economic Survey of Pakistan, (2006-07). “Inflation,” Chapter no 08, (pp. 119-144). Retrieved,
June 17, 2007, from http://www.finance.gov.pk
[9] Fairhurst, A. E., Good, L. K. and Gentry, J. W. (1989), “Fashion involvement: an instrument
validation procedure”, Clothing and Textiles Research Journal, Vol. 7 No3, pp. 10-14.
[10] Federal Bureau of Statistics, Table of House Hold Income Distribution in Pakistan. Retrieved,
June 17, 2007, from http://www.pakistan.gov.pk/statistics-division/index.jsp
[11] Freud, S. (1956), “Formulations on the Two Principles of Mental Functioning,” in The
Standard Edition of the complete Psychological Works of Sigmund and A. Freud, eds. London:
Hogarth.
[12] Han, Y. K., Morgan, G. A., Kotsiopulos, A. and Kang, P. J. (1991), “Impulse buying behaviour
of apparel purchases”, Clothing and Textile Research Journal, Vol.9 No. 3, pp. 15-21.
[13] Hausman, A. (2000), “A multi-method investigation of consumer motivations in impulse
buying behavior”, Journal of Consumer Marketing, Vol.17 No. 15, pp. 403-419.
[14] Kacen, J. J., and Lee, J. A. (2002), “The Influence of Culture on Consumer Impulse Buying
Behavior,” Journal of Consumer Impulse Buying Behavior, Vol. 12 (2), pp. 163-176.
[15] Ko, S. (1993), “The study of impulse buying of clothing products”, unpublished Master’s
thesis, Seoul National University, Seoul. (Consult Park link)
[16] Kollat, D. T, and Willett, Ronald. P. (1967), “Customer Impulse Purchasing Behavior,” Journal
of Marketing Research, 4 (February), pp. 21-31.
[17] Mai, N. T. T., Jung, K., Lantz, G. and Loeb, S. G. (2003), “An Exploratory Investigation into
Impulse Buying Behavior in a Transitional Economy: A Study of Urban Consumers in
Vietnam,” Journal of International Marketing, Vol. 11 No.2, pp. 13-35.
[18] Park, E. J., Kim, E. Y. and Forney, J. C. (2006),”A Structural model of Fashion-oriented
Impulse Buying Behavior”, Journal of Fashion Marketing and Management, Vol. 10 No. 4, pp.
433-446. Retrieved, May 16, 2007, from http://www.emeraldinsight.com/1361-2026.htm
[19] Piron, F. (1993), “A Comparison of Emotional Reactions Experienced by Planned, Unplanned
and Impulse Purchasers”, Advances in Consumer Research, Vol. 20, 341-344. Retrieved, May
16, 2007, from http://web.ebscohost.com
[20] Prasad, K. (1975),”Unplanned Buying in Two Retail Setting,” Journal of Retailing, 51 (Fall),
pp. 3-12.
[21] Rook, D. W. (1987),”The buying Impulse,” Journal of Consumer Research, Vol. 14 (2), pp.
189-199.
[22] Rook, D. W., and Fisher, R. J. (1995), “Normative Influences on Impulsive Buying Behavior,”
Journal of Consumer Research, Vol. 22 (3), pp. 305-413.
An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets 531
[23] Rook, D. W. and Gardner, M. P. (1993), “In the mood: impulse buying’s affective
antecedents”, Research in Consumer Behavior, Vol. 6, pp. 1-26.
[24] Seo, J., Hathcote, J. M. and Sweaney, A. L. (2001), “Causal-wear Shopping behavior of college
men in Georgia, USA”, Journal of Fashion Marketing and Management, Vol.5 No.3, pp.208222.

[25] Stern, H. (1962),” The Significance of Impulse Buying Today,” Journal of Marketing, Vol. 26
(April), pp. 59-62.
[26] Watson, D. and Tellegen, A. (1985), “Towards a consensus structure of mood”, Psychological
Bulletin, Vol. 98 No. 2, pp. 219-235.
[27] Weinberg, P. and Gottwald, W. (1982), “Impulsive consumer buying as a result of emotion”,
Journal of Business research, Vol. 10 No.1, pp. 43-57.
[28] William, J., and Dardis, R. (1972),”Shopping Behavior for Soft Goods and Marketing
Strategies,” Journal of Retailing, 48(Fall), 32-41.
[29] Wikipedia, the free encyclopedia. (2007),”Definition of Impulse Buying,” Wikipedia home
page. Retrieved, May 17, 2007, from http://en.wikipedia.org/wiki/impulse_buying
[30] Youn, S. and Faber, R. J. (2000),”Impulse buying: its relation to personality traits and cues”,
Advances in Consumer Research, Vol. 27, pp. 179-185.